B2B-verkkokauppa on edelleen lapsenkengissä kuluttajaverkkokauppaan verrattuna. Nyt olisi täydellinen aika toimia ja lunastaa ostajien odotukset, kirjoittaa Petri Koskinen Collector Bankista.
Verkkokaupalla on B2B-kentässä paljon mahdollisuuksia mutta myös todellisia haasteita, selviää Collector Convert -verkkokaupparaportista, jossa Collector Bank arvioi Ruotsin verkkokauppamarkkinoiden tilannetta. Ruotsi on tunnettu verkkokaupan edelläkävijänä, josta mekin voimme ottaa oppia.
Raporttia voi pitää B2B-verkkokauppamarkkinoiden kehittymättömyyden kritiikkinä tai sitten ohjekirjana, jonka auttaa yrityksiä kehittymään ja ottamaan etumatkaa muihin. Ne, jotka ymmärtävät ensimmäisinä markkinoiden käyttäytymistä ja odotuksia, saavuttavat välittömästi etulyöntiaseman. Meille on nyt pedattu melkoisen hyvä mahdollisuus hyödyntää naapurin maksamia oppirahoja ja kohdata nuo haasteet kasvun vauhdittamiseksi.
Raporttia voi pitää B2B-verkkokauppamarkkinoiden kehittymättömyyden kritiikkinä tai sitten ohjekirjana, jonka auttaa yrityksiä kehittymään ja ottamaan etumatkaa muihin.
Nopeutta ostoprosessiin
Tutkimuksessa 300 johtotason päättäjää sekä toimittaja- että asiakasyrityksistä kertoi näkemyksensä verkkokaupan edellytyksistä Ruotsissa nyt ja tulevaisuudessa. B2B-verkkokauppaa ei ole aiemmin tutkittu läheskään yhtä tarkasti kuin kuluttajapuolella.
Raportin pohjana on tutkimus, jossa haastateltiin pienten ja keskisuurten yritysten ostohenkilöstöä. Tutkimusvastauksissa nousi esiin kolme B2B-verkkokaupan osa-aluetta, jotka ovat B2C-verkkokauppaan verrattuna vielä erityisen kehittymättömiä:
1) toimitusvaihtoehdot
2) maksutavat
3) rekisteröitymisprosessit
Yksi tutkimuksessa haastatelluista kertoo odotuksistaan näin: ”Kirjautumaan pitää päästä nopeasti, että pääsee ostamaan sen mitä tarvitsee. Tavaran pitää lähteä liikkeelle saman tien, ja perille sen pitää tulla seuraavana päivänä.” Haastatellun kommentista käy ilmi asiakkaiden toive selviytyä ostoprosessista nopeammin kuin perinteisessä kaupassa. Suurimpina verkkokaupan esteinä vastaajat kokivatkin aikavarkaat, joista eniten mainintoja saivat rahtivaihtoehtojen vähyys, ostokokemus sekä toimitusaikojen joustamattomuus.
Kommentista käy ilmi asiakkaiden toive selviytyä ostoprosessista nopeammin kuin perinteisessä kaupassa.
Kehittämistä kaipaavat myös maksuvaihtoehdot. Kuluttaja-asiakkaille on tarjolla laajemmin ja joustavampia vaihtoehtoja kuin yritysasiakkaille. Monilla yrityksillä ei edes ole verkkokauppaa, ja niillä, joilla verkkokauppa on, manuaalisesti tuotettu lasku on ainoa maksuvaihtoehto. Tämä on kallista, sitoo resursseja eikä vastaa ammattiostajan kokemusta kuluttaja-asiakkaana.
Raportista käy ilmi, että myös monimutkainen ja aikaa vievä rekisteröitymisprosessi saa asiakkaan kääntymään toisen toimittajan puoleen. Lisäksi verkkokauppatarjoukset kaipaavat kehittämistä ja yksinkertaistamista. Siinä kuluttajapuolen verkkokaupan toimintatavoista olisi paljon opittavaa, huomioiden B2B-verkkokauppaan liittyvät erityisvaatimukset.
Kysyntää riittäisi runsaasti
Räjähdysmäisesti kasvanut B2C-verkkokauppa on lisännyt selvästi kysyntää myös B2B-puolella. Yksinomaan verkossa toimivat – mutta myös monen kanavan kautta myyvät – yritykset ovat vaivattoman ostokokemuksen avulla muuttaneet asiakkaiden käyttäytymistä ja odotuksia.
Verkkokauppa tarjoaa valtavasti mahdollisuuksia ainoastaan verkossa toimiville B2B-yrityksille. Samoin myös useampaa samanaikaista kanavaa hyödyntäville yrityksille on tarjolla markkinaosuuksia, samaan tapaan kuin aiemmin B2C-puolella.
Lyhyellä tähtäimellä verkkokauppa ei ole eloonjäämiskysymys. Pidemmällä aikavälillä etumatkaa muihin saavat ne, jotka onnistuvat kehittämään verkkokaupankäyntiä B2B-sektorilla jo nyt.